Les cours peuvent différer selon les campus. Pour plus d'information, veuillez contacter le campus qui vous intéresse Bordeaux, Lyon, Chambéry.

Un titre certifié pour vous spécialiser dans les métiers de la Distribution, du Trade Marketing et du Management Grands Comptes

TRAVAILLER POUR LES ENSEIGNES DE LA GRANDE DISTRIBUTION ET LES GRANDS GROUPES INDUSTRIELS

La croissance des ventes des entreprises de la distribution française reste soutenue. Les grandes enseignes poursuivent leur développement à l’étranger. Avec ses 3 millions de salariés en France, le secteur de la vente et de la distribution constitue un secteur clé de l’économie. Aujourd’hui, les fonctions commerciales et marketing sont celles qui recrutent le plus de cadres (manager d’équipes commerciales, directeur de magasin…), en France et à l’étranger.

L’objectif de ce Master of Science est de proposer un cursus en phase avec les besoins du marché, dans un secteur en développement. Le cursus s’adresse aux étudiants ayant un profil marketing et/ou commercial, et qui souhaitent acquérir des compétences en marketing, management et entrepreneuriat.

Ce programme délivre le titre de Manager Marketing et Commercial, certification de niveau I, enregistrée au RNCP -code NSF 312n- par arrêté du 6 mai 2015 publié au J.O. du 27 mai 2015
Cette certification est accessible par la VAE.

prix-lancement-programme-smbg-2015

JE M'INSCRIS à CE PROGRAMME

Je souhaite
Directreur de programme :

Jean-Marc Peremarti

« Des opportunités nombreuses pour les doubles profils Marketing et Commercial »

Intégrer le département commercial d’un grand groupe industriel (Nestlé, Unilever, Pernod Ricard, Danone, Coca-Cola, Philips, Nokia, Apple…) en tant que Chef de secteur, Trade Marketer ou Category Manager ; évoluer dans une fonction commerciale comme Responsable national des Ventes, Key Account Manager, Responsable Category Management ; ou encore rejoindre les équipes des Chefs de produits opérationnels dans les départements marketing…

Nombreuses sont les opportunités qu’offre ce nouveau Master of Science, tant les doubles profils Marketing et Commercial sont devenus rares depuis que les grandes écoles de management ont abandonné de leurs programmes les enseignements fondamentaux en matière de techniques de vente, négociation commerciale, management et motivation des équipes.

Cours

Marketing

TRADE MARKETING ET CATEGORY MANAGEMENT

Placer le consommateur-shopper au centre de tous les projets, dans un partenariat enseigne/industriel.
Considérer la démarche ECR comme un accélérateur de croissance et non comme un élément de négociation.
Mettre en place des méthodes d’évaluation et des indicateurs de performance communs.
Échanger les informations pertinentes
Comprendre la réalité opérationnelle du partenaire et en tenir compte.

MARKETING ET STRATÉGIES DES ENSEIGNES DE LA GRANDE DISTRIBUTION

Connaître les stratégies de développement des différents acteurs de la grande distribution alimentaire et de la distribution spécialisée.
Mieux appréhender leur organisation, leur fonctionnement pour anticiper leurs attentes.
Maîtriser les aspects techniques : promotions trade, merchandising, prix de vente, marges, budgets de coopération commerciale.
Maîtriser la chaîne du B to B to C ou comment satisfaire deux clients en même temps.
Intégrer la nouvelle donne : le drive, les magasins de proximité, le e-commerce.

STRATÉGIES MARKETING ET COMMERCIALES

Comprendre et intégrer une problématique marketing, pour la décliner à un niveau opérationnel.
Savoir définir et élaborer une innovation commerciale (format, mode de distribution et concept d’enseigne et/ou de magasin), localement ou à l’international.
Analyser les composantes de la marque en vue de les mettre en œuvre au niveau de l’enseigne et des différents points de vente.

ÉTUDES ET RECHERCHES MARKETING

Comprendre l’importance de la connaissance du consommateur (consumer insight) dans la démarche marketing et le rôle que jouent les études dans la prise de décision managériale.
Maîtriser les différentes techniques d’études et leur méthodologie (ad hoc quantitatives, ad hoc qualitatives, panels) et le vocabulaire spécifique du secteur des études.
Connaître les différents types d’études en fonction de leur objet (test de concept, test de produit ou service, bilan de campagne publicitaire, satisfaction clients, étude d’image, étude de comportements, étude stratégiques de type segmentation, ciblage, études shoppers , étude U&A…).

PANELS ET ÉTUDES COMMERCIALES

Former les étudiants à l’exploitation et à l’interprétation des données quantitatives issues des panels de détaillants et de consommateurs en vue de leur utilisation dans une optique de réflexion stratégique (le plan de marketing, la prévision des ventes) et opérationnelle (l’action marketing /commerciale et le contrôle de son efficacité).

MERCHANDISING

Connaître les différents types de merchandising.
Savoir analyser le comportement du consommateur comme clé de voûte du merchandising.
Savoir réaliser l’analyse quantitative d’un rayon : optimisation, valeur, logiques d’implantation, assortiment.
Connaître les implications de l’euro sur le merchandising.
Découvrir les logiciels dédiés au merchandising.

Distribution et Animation de Réseau

ORGANISATION DES RÉSEAUX DE DISTRIBUTION

Présentation des différentes structures des réseaux intégrés ou indépendants : franchise, gérance-mandat, location gérance, distribution sélective, concession, etc.
Décoder l’identité d’une organisation et analyser les mécanismes contractuels structurant le groupe.
Choix du réseau en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise.
Rôle des centrales d’achat.

STRATÉGIE IMMOBILIÈRE ET DISTRIBUTION

Étude d’implantation.
Prospection et négociation immobilière, baux commerciaux.
Fonctionnement immobilier des centres commerciaux.
Problématiques immobilières dans la franchise.

ORGANISATION ET DÉVELOPPEMENT D’UN RÉSEAU DE FRANCHISE

Connaître les différents métiers du franchiseur : développement, animation, organisation, aspects juridiques, marketing, formation, administration, finance de la création d’une franchise.
Définir le positionnement de l’enseigne, construire et animer le réseau de franchise (recrutement et formation des franchisés).
Internationalisation de la franchise : la master franchise.

BUSINESS PLAN APPLIQUÉ À LA DISTRIBUTION

Décrire et chiffrer un projet de création d’entreprise.
Utilité, enjeux et méthodologie du Business Plan.
Adopter une présentation écrite, adéquate et structurée pour présenter son projet à des banques, à des investisseurs, ou aux têtes de réseau.

DÉVELOPPEMENT ET ANIMATION DU RÉSEAU

Lancement d’une enseigne.
Suivi commercial des magasins.
Gestion des relations enseigne / points de vente.
Contrôle du respect de la politique commerciale et du cahier des charges.

Vente et Développement Commercial

TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION

Appréhender les techniques de négociation et de vente.
Répondre aux objections.
Comprendre la politique d’achat et les motivations de son client.
Décrypter la communication verbale et non verbale.
Instaurer la confiance relationnelle dans la durée.
Préparer ses rendez-vous de prospection et de fidélisation.

STRATÉGIES DES GRANDS COMPTES

Avoir une approche centrée sur le client ; aspect psychologique d’une décision d’achat ; jeux de rôles et simulation ; identifier les comportements adaptés à chaque étape du cycle d’achat ; l’utilisation d’outils et de comportements adaptés pour le suivi d’une stratégie.

POLITIQUES ET STRATÉGIES COMMERCIALES

Connaître l’organisation commerciale et son fonctionnement dans les grands groupes industriels.
Élaborer une stratégie commerciale et fixer des objectifs par client.
Décliner la stratégie marketing et les plans d’action commerciale sur le terrain.

DROIT DE LA VENTE ET DES CONTRATS

Relations fournisseurs/distributeurs : comprendre les incidences des lois Raffarin, Galland, NRE, loi et circulaires Dutreil et de la LME sur la politique commerciale, les marges de négociations et les relations commerciales. Depuis la loi Royer de 1973, le législateur intervient pour réguler les relations entre l’industrie et le commerce, les rendre plus transparentes, défendre la libre concurrence, et moraliser les relations commerciales. Élaborer les conditions générales de vente, les CPV (Conditions Particulières de Vente), la coopération commerciale, SRP (seuil de rente à pertes), et rédiger les contrats annuels avec les distributeurs.
Relations distributeurs/consommateurs : droit de la consommation, obligation d’information, affichage des prix, pratiques réglementées (vente avec prime, promotion, soldes, liquidation, publicité comparative) et interdites. Garanties et SAV.

Management

CONTRÔLE DE GESTION APPLIQUÉ À LA DISTRIBUTION

La gestion budgétaire : montage et gestion des budgets commerciaux.
La gestion des coûts commerciaux : analyse et réorientation statistique.
Analyse des écarts associés à l’activité commerciale : suivi des écarts de marge, de CA.
Étude de la rentabilité produit : direct costing simple, évolué, marge.

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Comprendre les missions et les enjeux du manager commercial.
Déterminer une organisation efficace de la force de vente.
Mesurer et piloter les résultats.
Former, évaluer et motiver la force de vente pour réaliser les objectifs commerciaux.
Piloter efficacement les ressources humaines au sein d’une équipe commerciale ou d’un magasin : recrutement, entretien d’embauche, contrat de travail, respect des conventions collectives, CHSCT, temps de pause, durée du travail et heures supplémentaires. Gestion des plannings et des absences (congés, maladie).
Formation des équipes.
Entretiens annuels.

STRATÉGIES ACHATS ET LOGISTIQUE

Comprendre les contraintes du secteur de la grande distribution en termes de gestion des approvisionnements et des stocks.
Intégrer les enjeux en matière de réduction des coûts logistiques, à l’heure du « juste-à-temps ».
Maîtriser les dispositifs de coordination de la chaîne d’approvisionnement vers les points de vente de détail et les enjeux des systèmes d’information collaboratifs de type EDI.
Créer de la valeur sur l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement : amélioration du service, réduction de coûts.

UNE FORMATION AGRÉÉE

Le MSc Trade Marketing, Distribution et Développement Commercial a obtenu l’agrément « Organisme de Formation » remis par la Médiation Inter-entreprise, la Médiation des Marchés publics et la Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France.

Projets, Stages et Parcours Professionnels