Le Business Development est une Business Unit dans une entreprise qui travaille pour créer de la croissance et de la plus-value à long terme à travers 3 grandes activités : les partenariats, le développement de nouveaux marchés et l’expansion client.
Ce programme s’adresse à des étudiants désireux de compléter leur formation commerciale. Le business developper doit accompagner la stratégie de croissance de l’entreprise en créant de la valeur. Il doit faire preuve d’une motivation sans faille pour créer ou enrichir son portefeuille clients. Le but est de former des ingénieurs d’affaires maîtrisant les techniques de vente de biens et de services dans un contexte national et international. C’est un véritable chasseur de chiffres d’affaires. Il doit faire preuve d’une grande capacité relationnelle et être à la pointe de l’innovation. C’est un véritable stratège commercial.
Ce programme délivre le titre MANAGER MARKETING ET COMMERCIAL INSCRIT AU RNCP AU NIVEAU 1 SOUS LE CODE NSF 312N, ARRÊTÉ DU 6 MAI 2015 PUBLIÉ AU JOURNAL OFFICIEL LE 27 MAI 2015.
Directeurs de
programme
Emilien BEAUX
Paris
PHILIP WILLSON
Lyon
Eric PECHAUDRAL
Bordeaux
« UN MSc POUR ACQUERIR LES CONNAISSANCES ET LES OUTILS INDISPENSABLES POUR LA GESTION EFFICACE D’UNE DIRECTION COMMERCIALE »
Le programme de Business Development & Ingénierie d’Affaires de l’INSEEC propose donc de former ses étudiants à un mix de ventes, de marketing, de négociation, de développement de réseau, de management de projet et de gestion de contrat. Il s’agit d’apprendre à travailler avec de nombreux services ou départements de son entreprise, tout en développant son business à partir des tendances de marché.
Cours
Business development & management
MANAGEMENT D’EQUIPE ET LEADERSHIP
Savoir recruter efficacement son équipe (entretien d’embauche, contrat de travail, intégration). Former ses employés, les motiver, les encadrer et les évaluer. Développer le sens du contact client et des responsabilités, être rigoureux et organisé, autonome et disponible, savoir travailler en équipe.
BUSINESS STRATEGY
Comprendre les enjeux de la démarche stratégique pour assurer la pérennité de l’entreprise dans un environnement risqué et en perpétuelle évolution. Analyser l’identité, l’organisation, les ressources de l’entreprise en vue de la positionner dans la voie du développement durable. Effectuer un diagnostic de l’environnement de l’entreprise en sachant apprécier ses capacités à faire face à la concurrence et à s’adapter aux évolutions du monde des affaires. Définir et mettre en œuvre des avantages concurrentiels
BUSINESS DEVELOPMENT & DIGITAL ACQUISITION
Impact du big data sur la transformation des business models des entreprises à tous les niveaux de l’organisation (production, logistique, comptabilité, achat, …). Conséquences du big data sur les organisations traditionnelles et transformation du processus de décision. Nécessité de renforcer les passerelles entre le système d’information et toutes les fonctions supports.
INTERNATIONAL METHODS OF MANAGEMENT
This course will help students to gain essential, and strategic knowledge of current trends facing HR professionals in the field of international HRM. Working in teams, participants will learn to analyze data and transform HR strategy into plans of action.
STRATÉGIES DE DISTRIBUTION
Choix d’une stratégie de distribution multicanal, cross-canal et omni canal. Prendre en compte la nécessité de s’adapter aux nouveaux comportements des consommateurs en intégrant une stratégie digitale. Mettre en place une stratégie cross canal et créer une stratégie complémentaire et interactive entre les différents canaux pour adresser un discours unique et identique au client. Mettre en place des offres marketing spécifiques, individualiser et personnaliser l’offre proposée au client.
Ingénierie d’affaire
INGÉNIERIE CLIENT ET CRM
Mettre en place une organisation orientée client. Implanter des outils de CRM. Établir un plan d’actions commerciales. Sélectionner et répondre à un appel d’offres. Bâtir une stratégie de négociation.
STRATÉGIE DES GRANDS COMPTES
Développer une approche commerciale centrée sur le client ; comprendre les ressorts psychologiques de la décision d’achat et les comportements des acteurs dans le cycle d’achat. Appréhender les techniques de développement de grands comptes par l’utilisation d’outils, des jeux de rôles et des simulations.
ASPECTS JURIDIQUES ET CONTRACTUELS DE LA VENTE
Les relations fournisseurs / distributeurs : comprendre les incidences des lois Raffarin, Galland, NRE, lois et circulaires Dutreil et de la LME sur la politique commerciale, les marchés de négociation et les relations commerciales. Elaborer les conditions générales de vente, les CPV, la coopération commerciale et rédiger les contrats annuels avec les distributeurs. Relations distributeurs / consommateurs : droit de la consommation, obligation d’information, affichage des prix, pratiques réglementées et interdites. Garanties et SAV.
ÉLABORATION DES BUDGETS ET SUIVI DU REPORTING
Mettre en place des outils de gestion (budgets prévisionnels, tableaux de bord et reporting) et analyser les données afin d’optimiser la prise de décision. Réaliser des budgets prévisionnels en lien avec la stratégie et les objectifs. Mettre en place et exploiter le contrôle budgétaire dans une logique de reporting. Organiser la gestion prévisionnelle et assurer le suivi de la trésorerie.
MARKETING B TO B
Connaître les spécificités du marché B to B et les spécificités de la vente de produits et services industriels. Appréhender les typologies de marchés. Définir une politique de prix. Découvrir l’intérêt du trade marketing. Développer une politique de communication. Contrôler la politique d’achat et de sous-traitance. Mesurer et piloter la performance commerciale.
INGÉNIERIE D’AFFAIRES ET GESTION DES APPELS D’OFFRES
Connaître les missions et fonctions de l’ingénieur d’affaires. Décrire les outils qui permettent de développer des actions commerciales. Construire une proposition écrite en réponse à un appel d’offres. Mettre en place les ressources pour répondre à un appel d’offres. Analyser une consultation. Réaliser l’étude de faisabilité financière. Suivre le travail de réponse à l’appel d’offres. Analyser une vente complexe en prenant en compte les avantages concurrentiels et la stratégie de l’entreprise.
Management commercial & Marketing
MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
Mettre en place une organisation efficace de la force de vente. Mesurer et piloter les résultats. Évaluer et motiver la force de vente.
ÉTUDE DE MARCHÉ ET DÉVELOPPEMENT D’ACTIVITÉ
Maîtriser les outils opérationnels de l’étude de marché et les mettre en œuvre en les appliquant à un projet lié aux stratégies de croissance de l’entreprise. Impliquer les acteurs rencontrés et détecter les clients potentiels.
VENTES COMPLEXES ET TECHNIQUES DE VENTES B TO B
Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes. Collecter et analyser l’information client pour mieux le connaître. Construire un réseau relationnel grands-comptes. Identifier les parties prenantes dans le processus de décision.
STRATÉGIE MARKETING INTERNATIONALE ET COMMERCIALE
Auditer la stratégie commerciale afin de prendre des décisions pertinentes. Établir un plan marketing et commercial en tirant parti des avantages concurrentiels de l’entreprise. Comprendre les particularités et l’importance stratégique du marketing international. Découvrir les spécificités de l’environnement international Europe, Amérique, Asie/Chine. Développer un plan marketing. Bâtir des stratégies de pénétration de marchés.
MARKETING OPERATIONNEL ET TECHNIQUES DE FIDÉLISATION
Stratégies, techniques et outils de marketing direct, PLV, réductions de prix, Call Centers, échantillonnage, jeux concours, mise en place d’une campagne promotionnelle. Les facteurs clés d’une opération de marketing direct. Stratégies de fidélisation des consommateurs et nouveaux outils digitaux.
TECHNIQUES DE PROSPECTION ET NÉGOCIATION COMMERCIALE
Le MSc2 Business Development va permettre de : Sélectionner et planifier les actions commerciales les plus pertinentes à réaliser. Mettre en place une démarche de prospection. Identifier les actions de fidélisation à mettre en œuvre auprès des clients et définir les orientations à développer au niveau de la prospection. Maîtriser les techniques de recueil et d’analyse des données clients. Adapter l’approche commerciale aux besoins clients.
Projets, stages et parcours professionnels
-
Paula BERTIN
Ingénieur chargé d’affaires
AVENAO INDUSTRIE
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Alexis BERTRAND
Manager commerce
AUCHAN RETAIL France
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Clothilde BOUTANT
Chef de secteur
GMS – BARILLA GROUP
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Jérémy BRIOIR
Ingénieur technico-commercial
HYDRADIS ELOY WATER
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Clément CANNIC
Agent de promotion médico-commerciale
THUASNE
-
Clément CANNIC
Agent de promotion médico-commerciale
THUASNE
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Valentin CHESSE
Sales representative CHR
COCA COLA EUROPE
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Inès EL HOMSI
Développement commercial et marketing
GAMA GROUPE COLAS
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Hélène HAMON
Attachée commerciale
VINS ET ASSOCIES
-
Fiona POZZER
Attachée commerciale
KAUFMAN AND BROAD
-
Carole RAMIANDRISOA
Chef de produit international junior
GERFLOR
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Weishang HU
Sales consultant
NOLDUS INFORMATION TECHNOLOGY
-
Julie THIELENS
Déléguée commerciale
COCA COLA EUROPE
-
Fiona DEL POZO
Chargée de Marketing opérationnel
SFR
-
Florian DUVAL
Category Manager Junior
DELPEYRAT
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- Achats & Logistique (50% anglais / 50% français)
- International Management (100% anglais)
- Management Commercial
- Management International (50% anglais / 50% français)
- Retail & Management de la Distribution
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- Achats Internationaux & Supply Chain Management (50% anglais / 50% français)
- Business Innovation & Digital Marketing (100% anglais)
- Commercial Engineering & Project Management (100% anglais)
- Consulting & Business Development
- Entrepreneuriat & Start-Up
- International Business Management (100% anglais)
- Management de Projet & Ingénierie Commerciale
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