| Titre de « Manager du Développement Commercial » de niveau 7 (EU) inscrit au RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles) sous le code NSF 312. |
| Vous pouvez retrouver les blocs de compétences associés à ce titre RNCP sur ce lien. |
Les cadres commerciaux sont classés parmi les métiers bénéficiant des plus importants volumes de création d’emplois à horizon 2022 (DARES).
Michael Page recense les métiers commerciaux parmi les trois profils « les plus recherchés et les plus difficiles à recruter ». Le nombre de recrutement, selon le cabinet de recrutement, a crû de 22% entre 2016 et 2018 et atteint un plafond historique en 2019.
Régions Job indique que 44% des employeurs peinent à trouver le candidat adéquat en ce qui concerne la fonction commerciale.
Tous ces indicateurs amènent, entre autres, à proposer une formation de qualité pour le métier de Manager du Développement Commercial.
Le métier visé par la certification est celui de manager en développement commercial.
Diverses appellations recouvrent le périmètre de ce métier :
A l’issue de la formation, les apprenants auront acquis les compétences suivantes :
Le métier de Manager du Développement Commercial poursuit sa mutation et les besoins des entreprises continuent de progresser. Ces changements n’en sont qu’à leur début mais selon les différents baromètres et observatoires en France comme à l’étranger, plusieurs tendances majeures peuvent être dégagées sur les futures compétences des métiers du développement commercial:
Aux quatre blocs communs de compétences ci-dessus, viennent s’ajouter deux spécialisations sectorielles pour le titre de Manager du Développement commercial :
Comprendre les enjeux de la démarche stratégique pour assurer la pérennité de l’entreprise dans un environnement risqué et en perpétuelle évolution. Analyser l’identité, l’organisation, les ressources de l’entreprise en vue de la positionner dans la voie du développement durable. Effectuer un diagnostic de l’environnement de l’entreprise en sachant apprécier ses capacités à faire face à la concurrence et à s’adapter aux évolutions du monde des affaires. Définir et mettre en œuvre des avantages concurrentiels.
Auditer la stratégie commerciale afin de prendre des décisions pertinentes. Établir un plan marketing et commercial en tirant parti des avantages concurrentiels de l’entreprise. Comprendre les particularités et l’importance stratégique du marketing international. Découvrir les spécificités de l’environnement international Europe, Amérique, Asie/Chine. Développer un plan marketing. Bâtir des stratégies de pénétration de marchés.
Comprendre et intégrer une problématique marketing, pour la décliner à un niveau opérationnel. Savoir définir et élaborer une innovation commerciale (format, mode de distribution et concept d’enseigne et/ou de magasin), localement ou à l’international. Analyser les composantes de la marque en vue de les mettre en œuvre au niveau de l’enseigne et des différents points de vente. marge, de CA. Étude de la rentabilité produit : direct costing simple, évolué, marge.
Mettre en place une organisation orientée client. Implanter des outils de CRM. Établir un plan d’actions commerciales. Bâtir une stratégie de négociation.
Stratégies, techniques et outils de marketing direct, PLV, réductions de prix, Call Centers, échantillonnage, jeux concours, mise en place d’une campagne promotionnelle. Les facteurs clés d’une opération de marketing direct. Stratégies de fidélisation des consommateurs et nouveaux outils digitaux.
Avoir une approche centrée sur le client ; aspect psychologique d’une décision d’achat ; jeux de rôles et simulation ; identifier les comportements adaptés à
chaque étape du cycle d’achat ; l’utilisation d’outils et de comportements adaptés pour le suivi d’une stratégie.
Comprendre les missions et les enjeux du manager commercial. Déterminer une organisation efficace de la force de vente. Mesurer et piloter les résultats. Former, évaluer et motiver la force de vente pour réaliser les objectifs commerciaux. Piloter efficacement les ressources humaines au sein d’une équipe commerciale ou d’un magasin : recrutement, entretien d’embauche, contrat de travail, respect des conventions collectives, CHSCT, temps de pause, durée du travail et heures supplémentaires. Gestion des plannings et des absences (congés, maladie). Formation des équipes. Entretiens annuels.
Connaître les spécificités du marché B2B et les spécificités de la vente de produits et services industriels. Appréhender les typologies de marchés. Définir une politique de prix. Découvrir l’intérêt du trade marketing. Développer une politique de communication. Contrôler la politique d’achat et de sous-traitance. Mesurer et piloter la performance commerciale.
Avoir une approche centrée sur le client ; aspect psychologique d’une décision d’achat ; jeux de rôles et simulation ; identifier les comportements adaptés à
chaque étape du cycle d’achat ; l’utilisation d’outils et de comportements adaptés pour le suivi d’une stratégie.
Appréhender les techniques de négociation et de vente. Répondre aux objections. Comprendre la politique d’achat et les motivations de son client. Décrypter la communication verbale et non verbale. Instaurer la confiance relationnelle dans la durée. Préparer ses rendez- vous de prospection et de fidélisation.
La gestion budgétaire : montage et gestion des budgets commerciaux. La gestion des coûts commerciaux : analyse et réorientation statistique. Analyse des écarts associés à l’activité commerciale : suivi des écarts de marge, de CA. Étude de la rentabilité produit : direct costing simple, évolué, marge.
Mettre en place des outils de gestion (budgets prévisionnels, tableaux de bord et reporting) et analyser les données afin d’optimiser la prise de décision. Réaliser des budgets prévisionnels en lien avec la stratégie et les objectifs. Mettre en place et exploiter le contrôle budgétaire dans une logique de reporting. Organiser la gestion prévisionnelle et assurer le suivi de la trésorerie.
Page mise à jour le 16/09/2020.
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