Les cadres commerciaux sont classés parmi les métiers bénéficiant des plus importants volumes de création d’emplois à horizon 2022 (DARES).
Michael Page recense les métiers commerciaux parmi les trois profils « les plus recherchés et les plus difficiles à recruter ». Le nombre de recrutement, selon le cabinet de recrutement, a crû de 22% entre 2016 et 2018 et atteint un plafond historique en 2019.
Régions Job indique que 44% des employeurs peinent à trouver le candidat adéquat en ce qui concerne la fonction commerciale.
Tous ces indicateurs amènent, entre autres, à proposer une formation de qualité pour le métier de Manager du Développement Commercial.
Le métier visé par la certification est celui de manager en développement commercial.
Diverses appellations recouvrent le périmètre de ce métier :
- Manager du développement commercial / Manager commercial / Responsable commercial / Directeur commercial
- Ingénieur commercial / Ingénieur d’affaires / Responsable d’affaires / Responsable technico-commercial / Gestionnaire d’affaires
- Chef des ventes / Responsable de secteur
A l’issue de la formation, les apprenants auront acquis les compétences suivantes :
- Définition de la stratégie commerciale et proposition d’une offre pertinente
- Elaboration et mise en œuvre de l’ingénierie commerciale et gestion de la relation client
- Management des équipes commerciales
- Pilotage de la performance des activités commerciales et gestion des budgets
Cette certification est accessible par capitalisation de ces quatre blocs de compétences.
Je souhaite
« En réponse aux besoins des entreprises »
Le métier de Manager du Développement Commercial poursuit sa mutation et les besoins des entreprises continuent de progresser. Ces changements n’en sont qu’à leur début mais selon les différents baromètres et observatoires en France comme à l’étranger, plusieurs tendances majeures peuvent être dégagées sur les futures compétences des métiers du développement commercial:
- Des recrutements croissants
- Les impacts des outils digitaux
- L’adaptation aux nouvelles exigences des clients et des entreprises.
Spécialisations Sectorielles
Aux quatre blocs communs de compétences ci-dessus, viennent s’ajouter trois spécialisations sectorielles pour le titre de Manager du Développement commercial:
- Manager du développement commercial en charge de l’ingénierie d’affaires
- Manager du développement commercial en charge du Trade marketing
- Manager du développement commercial en charge du management de projet
Exemples de cours
Définition de la stratégie commerciale et proposition d’une offre pertinente
DIRECTION ET STRATÉGIE D’ENTREPRISE
Comprendre les enjeux de la démarche stratégique pour assurer la pérennité de l’entreprise dans un environnement risqué et en perpétuelle évolution. Analyser l’identité, l’organisation, les ressources de l’entreprise en vue de la positionner dans la voie du développement durable. Effectuer un diagnostic de l’environnement de l’entreprise en sachant apprécier ses capacités à faire face à la concurrence et à s’adapter aux évolutions du monde des affaires. Définir et mettre en œuvre des avantages concurrentiels.
STRATÉGIE MARKETING INTERNATIONALE ET COMMERCIALE
Auditer la stratégie commerciale afin de prendre des décisions pertinentes. Établir un plan marketing et commercial en tirant parti des avantages concurrentiels de l’entreprise. Comprendre les particularités et l’importance stratégique du marketing international. Découvrir les spécificités de l’environnement international Europe, Amérique, Asie/Chine. Développer un plan marketing. Bâtir des stratégies de pénétration de marchés.
STRATÉGIES MARKETING ET COMMERCIALES
Comprendre et intégrer une problématique marketing, pour la décliner à un niveau opérationnel. Savoir définir et élaborer une innovation commerciale (format, mode de distribution et concept d’enseigne et/ou de magasin), localement ou à l’international. Analyser les composantes de la marque en vue de les mettre en œuvre au niveau de l’enseigne et des différents points de vente. marge, de CA. Étude de la rentabilité produit : direct costing simple, évolué, marge.
Elaboration et mise en œuvre de l’ingénierie commerciale et gestion de la relation client
INGÉNIERIE CLIENT
Mettre en place une organisation orientée client. Implanter des outils de CRM. Établir un plan d’actions commerciales. Bâtir une stratégie de négociation.
MARKETING OPERATIONEL ET TECHNIQUES DE FIDÉLISATION
Stratégies, techniques et outils de marketing direct, PLV, réductions de prix, Call Centers, échantillonnage, jeux concours, mise en place d’une campagne promotionnelle. Les facteurs clés d’une opération de marketing direct. Stratégies de fidélisation des consommateurs et nouveaux outils digitaux.
STRATÉGIES DES GRANDS COMPTES
Avoir une approche centrée sur le client ; aspect psychologique d’une décision d’achat ; jeux de rôles et simulation ; identifier les comportements adaptés à
chaque étape du cycle d’achat ; l’utilisation d’outils et de comportements adaptés pour le suivi d’une stratégie.
Management des équipes commerciales
MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
Comprendre les missions et les enjeux du manager commercial. Déterminer une organisation efficace de la force de vente. Mesurer et piloter les résultats. Former, évaluer et motiver la force de vente pour réaliser les objectifs commerciaux. Piloter efficacement les ressources humaines au sein d’une équipe commerciale ou d’un magasin : recrutement, entretien d’embauche, contrat de travail, respect des conventions collectives, CHSCT, temps de pause, durée du travail et heures supplémentaires. Gestion des plannings et des absences (congés, maladie). Formation des équipes. Entretiens annuels.
MARKETING INDUSTRIEL, MARKETING DES ACHATS
Connaître les spécificités du marché B2B et les spécificités de la vente de produits et services industriels. Appréhender les typologies de marchés. Définir une politique de prix. Découvrir l’intérêt du trade marketing. Développer une politique de communication. Contrôler la politique d’achat et de sous-traitance. Mesurer et piloter la performance commerciale.
STRATÉGIES DES GRANDS COMPTES
Avoir une approche centrée sur le client ; aspect psychologique d’une décision d’achat ; jeux de rôles et simulation ; identifier les comportements adaptés à
chaque étape du cycle d’achat ; l’utilisation d’outils et de comportements adaptés pour le suivi d’une stratégie.
Pilotage de la performance des activités commerciales et gestion des budgets
TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION
Appréhender les techniques de négociation et de vente. Répondre aux objections. Comprendre la politique d’achat et les motivations de son client. Décrypter la communication verbale et non verbale. Instaurer la confiance relationnelle dans la durée. Préparer ses rendez- vous de prospection et de fidélisation.
CONTRÔLE DE GESTION APPLIQUÉ À L’ACTIVITE COMMERCIALE
La gestion budgétaire : montage et gestion des budgets commerciaux. La gestion des coûts commerciaux : analyse et réorientation statistique. Analyse des écarts associés à l’activité commerciale : suivi des écarts de marge, de CA. Étude de la rentabilité produit : direct costing simple, évolué, marge.
ÉLABORATION DES BUDGETS ET SUIVI DU REPORTING
Mettre en place des outils de gestion (budgets prévisionnels, tableaux de bord et reporting) et analyser les données afin d’optimiser la prise de décision. Réaliser des budgets prévisionnels en lien avec la stratégie et les objectifs. Mettre en place et exploiter le contrôle budgétaire dans une logique de reporting. Organiser la gestion prévisionnelle et assurer le suivi de la trésorerie.
Management