Conférence : les fonctions commerciales à grande échelle

Les étudiants du MSc Trade Marketing, Distribution et Développement commercial ont rencontré Bruno Ardouin, directeur des ventes OOH au sein de PEPSICO France qui a tenu une conférence à l’INSEEC MSc & MBA à Paris, sur « Les fonctions commerciales dans le secteur des produits de grande consommation ».

Fondée en 1993, Pepsico France est un acteur majeur de l’industrie agroalimentaire française. L’entreprise compte 600 collaborateurs et possède un portefeuille de 18 marques (Seven Up, Tropicana, Benenuts, les chips LAY’S ou bien encore Lipton), 3 circuits de distribution et 5 pôles de métiers. Avec une moyenne d’âge de  34 ans dans l’entreprise, Pepscico France est 3e du palmarès 2014 Great Place to Work, dans la catégorie plus de 500 salariés, et offre de nombreuses opportunités aux jeunes diplômés issus d’écoles de commerce.

Bruno Ardouin, diplômé de l’INSEEC en 1995, est d’abord revenu avec  enthousiasme sur ses années passées sur les bancs de l’École avant de retracer son parcours professionnel, de Nestlé Waters où il a débuté en tant que Chef de secteur, à la filiale française du Groupe Pepsico où il a occupé diverses fonctions commerciales et marketing.

Après avoir présenté Pepsico France, son organisation, les procédures de recrutement ainsi que les perspectives d’évolution, Monsieur Ardouin a décrit les différentes fonctions commerciales dans les entreprises du secteur des produits de grande consommation. Afin de sensibiliser les étudiants au rôle clef de ces fonctions et leur faire comprendre les réels enjeux stratégiques, il leur a présenté en détail les métiers de Chef de secteur, Chef des ventes, Category Analyst, Trade marketer, Category manager ou encore Key account manager (GMS et OOH), tout en rappelant le contexte actuel de « la guerre des prix et des promotions » que mènent les principaux acteurs de la grande distribution. Il a ensuite mis en exergue les compétences et qualités requises pour réussir à ces postes.

Dans la seconde partie de la conférence, Bruno Ardouin a axé sa présentation sur les  phases clés de la vente dans le secteur de la grande distribution, ainsi que les  objectifs de chacune des étapes suivantes :

  • Préparer l’entretien de la vente et de la négociation
  • Démarrer l’entretien
  • Découvrir et écouter le client
  • Argumenter
  • Négocier
  • Conclure l’entretien

Enfin, Bruno Ardouin a distillé de précieux conseils aux étudiants pour réussir dans les fonctions commerciales et marketing du secteur des PGC, avant de se prêter à la traditionnelle séance de questions/réponse.