3 conseils pour améliorer vos négociations fournisseurs

3 conseils pour négociation

Dans cette série d’articles, les directeurs de programmes du campus de Lyon distillent leurs précieux conseils dans leurs domaines d’expertise. Aujourd’hui, Emmanuel Monleau, directeur du MSc 2 Achats Internationaux & Supply Chain Management, vous donne 3 conseils pour améliorer vos négociations fournisseurs.La négociation est une composante essentielle du métier d’acheteur, mais mal préparée elle ne vous permettra pas d’atteindre vos objectifs. Pire, les résultats pourraient vous être moins favorables que la situation de départ. Pour éviter cela, voici quelques conseils à mettre en pratique pour vous aider dans cette démarche.

1. Bétonner sa préparation

C’est le socle fondamental d’une négociation réussie, une préparation efficace et complète. Clarifiez quels sont vos objectifs, les arguments à votre disposition et vos marges de manœuvre. Essayez aussi d’anticiper quelles pourraient être ceux de votre interlocuteur. Tous ces éléments peuvent être synthétisés dans un tableau de préparation, véritable support de votre négociation à venir.

 

2. Prévoir une porte de sortie

Tout se négocie mais on ne peut pas gagner sur tous les tableaux. Il faut donc prévoir des zones de concessions et de contre-parties, donner pour recevoir en retour. Utilisez pour cela des sujets qui auraient peu de valeur pour vous mais beaucoup pour votre interlocuteur.

De même, que faire si vous n’arrivez pas à atteindre votre objectif ? Vous pourriez anticiper, avant votre négociation, une meilleure solution de rechange à utiliser si (et seulement si) l’atteinte de votre objectif est impossible ! En prévoyant à l’avance cette option, vous maitrisez mieux le cours de la négociation.

 

3. Utilisez les principes de la négociation raisonnée

Le concept gagnant/acceptant n’a plus lieu d’être dans une relation client fournisseur, il faut privilégier le gagnant / gagnant, réelle source de valeur ajoutée pour l’entreprise. Cela sous-entend d’échanger sur des critères qui soient objectifs et vérifiables, de séparer le traitement du litige de la gestion des individus, de chercher de nouvelles solutions et de sortir d’une « guerre de position » pour regarder ensemble l’enjeu à traiter.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Ces éléments devraient vous aider à améliorer considérablement vos négociations fournisseurs.

Pour aller plus loin : Formation-achat.fr

Emmanuel monleau directeur programme

Emmanuel Monleau

Directeur du programme MSc 2 Achats Internationaux & Supply Chain Management
MSc & MBA INSEEC – Campus de Lyon